¿Sabías que el comercial es considerado uno de los profesionales más difíciles de encontrar en el mercado actual? La realidad es que muy pocas personas quieren ser vendedores y, si lo quieren, les suele resultar complicado combinar el hecho de conseguir ventas con el estar motivado y dispuesto a dar todo de ellos. Porque no se nos puede olvidar que, para realizar un buen trabajo, sea el que sea, dar todo de nosotros y poder sacar todo nuestro potencial, es imprescindible sentirnos motivados y dispuestos a alcanzar objetivos.
Las ventas no se limitan a vender un producto, sino que el comercial se convierte en el asesor del cliente. Debe dominar el producto a la perfección, analizar a fondo las necesidades del cliente al que se dirige y, en función de ello, recomendar la opción más adecuada. Después viene la parte de negociación, presupuesto y decisión final.
Si nos paramos a pensarlo, el comercial representa la primera impresión que el cliente obtiene de la empresa. Es el primer medio a través del que comienza su relación con esta. Es, en la mayor parte de los casos, la única persona que el cliente conoce de la compañía, por lo que la impresión que el profesional genere va a macar el futuro de la opinión que el consumidor tenga de la empresa que está valorando.
Ser un buen comercial y no morir en el intento
Los dos problemas más comunes que se pueden manifestar en el comercial son el miedo a no vender (que te recomendamos este gran libro para enfrentarte a ello si es tu caso) y querer vender a la primera. Polos completamente opuestos sí. Por un lado, se encuentran los que sienten miedo al rechazo y sobre todo a no saber cómo gestionarlo, y por el otro a aquellos que piensan que ser un buen comercial equivale a vender sí o sí en la primera toma de contacto. Esa persona que no escucha y solo habla y habla.
Si te dedicas o lo has hecho en algún momento de tu vida a las ventas, sabrás de lo que te estamos hablando. La parte positiva entre tanta inseguridad es que existen algunas claves básicas para no morir en el intento de ser un buen comercial. Y hoy te lo venimos a contar. ¡Atento!
Lo primero de todo es, sin duda, la empatía y el tiempo que se le dedica a empatizar. ¿Qué opinas de los comerciales que se presentan de primeras con las frases del estilo “No le voy a quitar mucho tiempo” o “Lo que le voy a proponer no lo podrá rechazar”? Está claro que no es una labor sencilla, pero sí posible. Para ser un buen comercial la clave es comenzar por ahorrarse ese tipo de discursos aburridos, y apostar por empatizar, ponerse en la piel del cliente, ser más humano y ser capaces de ponernos en su lugar.
Por otro lado, algo que vende y gusta mucho es mostrar al otro que somos como él. Adoptar el papel de “vendedor oficial” nos coloca al otro lado de la trinchera, como si de un enfrentamiento con el cliente se tratara. La clave es explotar todo aquello que te une con el cliente. Otra de nuestras recomendaciones se basa en crear vínculos por medio de conversaciones, no de discursos. Hablar por los codos o interrumpir al cliente cuando interviene son dos grandes y muy comunes errores del comercial.
Por último y una de las claves más importantes, tener reuniones virtuales o presenciales con el cliente. Si algo está claro, es que cuanto más os conozcáis, mejor lo podrás hacer. La primera reunión puede marcarlo todo, pues es el paso esencial para arrancar el proceso de venta con un cliente y familiarizarte con sus necesidades para poder ofrecer lo que demanda.
SNS Coffee Break: Nuestra forma de conoceros y conectar
Con todo esto de empatizar, hacer migas y reunirse con el cliente, puede que se caiga en la tan típica reunionitis. ¡Aléjate de ella, por favor! Preparar reuniones más frecuentemente de lo necesario puede ser una gran metedura de pata. Es probable caer en este tipo de prácticas que, lejos de contribuir a crear una sana relación entre la empresa y sus clientes, tiende a quemarla.
El equipo comercial de SNS se encuentra en constante formación y evolución en cuanto a prácticas y técnicas para crear ese match tan importante con nuestros potenciales clientes. Cada cierto periodo de tiempo, nuestros comerciales agendan una reunión presencial con alguno de ellos. ¿Nuestro objetivo? Vender, por supuesto. Pero realmente va mucho más allá de simplemente esto. Queremos generar una buena impresión, transmitir confianza, calidad y comprensión. Queremos que el cliente perciba que nos estamos poniendo en su lugar, que lo que estamos vendiendo, nosotros mismos lo compraríamos, o incluso ya lo hemos hecho. La comodidad y el ambiente agradable son fundamentales para que se sienta completamente a gusto con nosotros. ¡Y eso es lo que pretendemos por medio de una sala agradable y un buen café con un croissant!
